Finde noch heute Deinen profitablen Zielkunden

Durchbrich die Blockade in Deinem Kopf

• Fällt es Dir schwer, Dich zu entscheiden?
• Du hast so viele unterschiedliche Zielgruppen. Und Du möchtest sie alle ansprechen?
• Denn Du hast so viele großartige Angebote, die Du gerne ganz vielen Kunden anbieten möchtest?

Während meiner langjährigen Marketingarbeit stellte ich fest, dass viele Menschen Probleme haben, ihre Zielkunden festzulegen.

Aus irgendeinem Grund wehren wir uns, einen „idealen“ Kunden zu beschreiben.

Ich glaube, der Widerstand kommt von der Angst zu wenig Kunden zu haben. Viele sagen sich: „Wenn ich mich auf eine kleine Gruppe von Menschen konzentriere, verdiene ich nicht so viel.“

Am Anfang fiel es mir auch schwer, meine Zielkunden zu beschreiben. Dann entdeckte ich diesen fünfstufigen Prozess, den ich mit Dir teilen möchte.

Schritt 1. Erstelle eine Negativliste

Manchmal ist es einfacher, mit einem „negativen“ Ansatz zu beginnen. Interessanterweise fällt es jedem leichter zu beschreiben, was er NICHT will.

Denke daher zuerst darüber nach, wen Du nicht als Kunden haben möchtest.

Wie Du Deine Negativliste erstellst

Schreibe auch für Dich selbstverständlich wirkende Ausschließungsgründe auf, um Dich ein wenig aufzulockern.

Zum Beispiel:

Mein Angebot richtet sich nicht:

• an den amerikanischen Markt
• an Unternehmen
• an Personen, die Single sind
• an Vegetarier …

und so weiter…

Die negativen Eigenschaften beschreiben Deinen Albtraumkunden

Danach gehst Du mehr ins Detail. Lege die Eigenschaften fest, die Du unbedingt vermeiden möchtest.

Es gibt einen hilfreichen Trick, um sich seinen Albtraumklienten vorzustellen.

Jeder hatte schon einmal mit einem unangenehmen Kollegen, Vorgesetzten oder Kunden zu tun.

Erinnere Dich an so eine Person aus Deiner Vergangenheit und warum diese Person für Dich unangenehm war.

Ein Beispiel:
Lisa ist eine gut bezahlte Social-Media-Managerin, die sich jetzt selbstständig machen möchte.

Ihr früherer Vorgesetzter war sehr ungeduldig. Er erwartet immer sofort Ergebnisse. Er meinte, dass sie Wunder vollbringen kann. Und war enttäuscht, wenn eine Werbeanzeige nicht sofort Umsätze erzielte.

Lisa beschreibt die unrealistischen Forderungen ihres ehemaligen Vorgesetzten wie folgt:

• Erwartet sofortige Antworten auf Fragen.
• Will nicht in das Testen von Anzeigekonzepten investieren.
• Respektiert meine Zeit oder Mühe nicht.

Denke an die Menschen, mit denen Du in der Vergangenheit zusammengearbeitet hast. Beschreiben Sie und warum es schwierig war, mit Ihnen zu arbeiten.

• Was machte sie schwierig?
• Was fühlte sich in der Zusammenarbeit unangenehm an?
• Was hat Dich frustriert?

Keine Sorge. Du wirst Deine Horror-Liste niemanden zeigen. Sie ist nur für Dich.

Schritt 2: Betone das Positive

Nachdem Du Deine schlimmsten beruflichen Erfahrungen aufgeschrieben hast, kommt der angenehmere Teil der Reise.

Nimm Deine Negativliste zur Hand und beschreibe das Gegenteil der einzelnen Punkte.

• Nicht der amerikanische Markt => Das Gegenteil = Der europäischer Markt
• Nicht Unternehmen => Das Gegenteil = Privatpersonen
• Personen, die nicht Single sind => Das Gegenteil = Personen, die in einer Beziehung leben

…und so weiter.

In unserem Beispiel beschreibt Lisa die positiven und gewünschten Eigenschaften ihres idealen Kunden so:

• Ist geduldig und hat realistische Vorstellungen.
• Mein Kunde weiß, dass es Zeit und Geduld braucht, bis die Ergebnisse erzielt werden.
• Mein Wunschkunde schätzt meine Erfahrung.
• Mein Kunde respektiert meinen Zeitaufwand.

Schritt 3: Beschreibe Deinen Zielkunden nach äußerlichen Kriterien

Im Marketing spricht man von „demografischen Faktoren“. Damit sind die äußeren Aspekte gemeint, mit der eine  Bevölkerungsgruppe beschrieben werden kann.

Folgende Kriterien umschreiben Zielgruppen innerhalb der Gesamtbevölkerung:

• Alter
• Geschlecht
• Bildungsniveau
• Geografisches Gebiet
• Einkommensniveau
• Familienstand
• Haushaltsgröße
• Beruf
• Religion
• Nationalität
• Sprache
• Art des Wohnsitzes (Haus, Wohnung, Eigentum, Miete)

In unserem Beispiel möchte Lisa einen Online-Kurs für Social-Media anbieten. Damit möchte sie Müttern eine Weiterbildung in diesem Bereich anbieten. Ihre ideale Kundinnen beschreibt sie so:

• Frauen zwischen 20 – 40 Jahren
• Haben Kinder im Vorschulalter oder Schulalter
• Besitzen einen Hochschulabschluss. Sie haben in Ihrem Leben Interesse an Bildung und Lernen gezeigt.
• Sie sind internet-affin und konsumieren regelmäßig Online-Angebote.
• Sie sprechen Deutsch.

Schritt 4: Beschreibe das Leben Deines Zielkunden

Lass uns über den Alltag Deines idealen Kunden nachdenken.

Was könnte ihn motivieren? Vor welchen Herausforderungen steht Dein Kunde?

Diese Fragen helfen Dir, um das Leben Deines Kunden besser zu verstehen:

• Welche Medien konsumiert mein Kunde?
• Wie verbringt er seine Freizeit?
• Wie sucht mein Kunde nach Informationen?
• Was macht er besonders gerne?
• Was möchte mein Kunden eines Tages werden?
• Warum braucht mein Kunde meine Lösung?

Unser Beispiel:

Lisa beschreibt Ihre Idealkundinnen so:

• Sie sind Mütter und haben wenig Zeit. Denn sie müssen Familie, Kinder und Beruf unter einen Hut bringen.
• Sie konsumieren besonders gerne Online-Medien. Sie sind aktiv in Facebook und Instagram unterwegs. Sie gehören Facebook-Eltern-Gruppen an.
• Sie fernsehen und lesen nur wenig.
• Sie möchten sich beruflich weiter entwickeln. Aber sie können nur am Abend Kurse besuchen.

Schritt 5: Halte Dein ideales Kundenprofil schriftlich fest

Beschreibe eine imaginäre Person, die Deine Kriterien erfüllt.

Um Dein Kundeprofil lebendiger zu machen, kannst Du Deinem idealen Kunden auch einen Namen geben. Wenn Du noch ein Bild findest, dass Deinen idealen Kunden ähnelt, klebe es zu Deinem Kundenprofil dazu.

Verwende folgende einfache Formel

1. Demografische Beschreibung:

Mein Kunde ist ein(e) [x]-jährige(r) [Geschlecht]. [NAME] hat [BILDUNGSSTUFE] besucht. Mein Kunde hat ein Einkommen von [x€] und wohnt in [x].

2. Füge Deine interne Beschreibung hinzu:

[NAME] ist ein begeisterter Fan von [MEDIEN] und verbringt gerne Zeit mit [HOBBY].

Mein Kunde möchte gerne [ZIEL] erreichen. Er hat dabei folgende [HERAUSFORDERUNG].

3. Schlussformel:

Die Denkweise von meinem Kunden lautet: [WARUM DEINE LÖSUNG WICHTIG IST].
Mein Kunde schätzt mein Angebot, weil es ihm hilft [WIE ER VON DEINEM ANGEBOT PROFITIERT].

In unserem Beispiel beschreibt Lisa Ihre ideale Kundin:

1. Meine Kundin ist eine 20 bis 40-jährige Frau und Mutter. Ihr Name ist Eva und sie hat einen Hochschulabschluss. Derzeit hat sie ein Einkommen von € 30.000 bis 45.000 pro Jahr. Sie wohnt in einer ländlichen Umgebung.

2. Eva ist sehr aktiv in Facebook und Instagram. Sie sucht Tipps und Inspiration in diesen Online-Kanälen. Sie verbringt gerne ihre Zeit mit ihrer Familie. Sie möchte sich beruflich verbessern und will sich daher im Bereich Social-Media weiterbilden. Jedoch hat sie nur wenig Zeit für ihre Weiterbildung. Meist hat sie nur abends Zeit und muss auch Termine manchmal absagen.

3. Eva denkt sich: Dieser Online-Kurs ist ideal für mich, denn er bietet flexible Einheiten. Damit kann ich mein Wissen in Social-Media kostengünstig erweitern und es bleibt genug Zeit für meine Familie.

Sprich Deinen Wunschkunden an

Gratuliere. Du hast Deinen Zielkunden genau beschrieben. 

Richte nun Deine Kommunikation an Deinen Wunschkunden.

Denke an den Lebensstil Deines idealen Kunden sowie an seine Wünsche und Herausforderungen, wenn Du Angebote entwickelst. Stell Dir Deinen idealen Wunschkunden vor, wenn Du Texte schreibst oder eine Werbung erstellst.  Tu so, als ob diese Person Dir gegenüber sitzt und richte Dein Angebot nur an diese Person.

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